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圆桌对话:拆解直播电商商业逻辑 它释放了哪些信号?

2020-09-25 10:35:25

9月5日消息,在2020中国电子商务大会上,联合国 国际贸易中心代理执行主任多萝西 滕博、卢旺达驻华大使詹姆斯 基莫尼奥、北京大学电子商务法研究中心主任薛军、淘宝直播总经理薛思源、淘宝超人气主播薇娅、欧莱雅中国总裁兼CEO费博瑞、寺库创始人兼CEO李日学、途牛旅游网创始人兼CEO于敦德进行圆桌对话,本次对话由北京电视台主持人卢迪主持。


据悉,“2020中国电子商务大会”于9月5日至9月7日在北京国家会议中心隆重举行。本届大会由商务部、北京市人民政府主办,商务部电子商务和信息化司、北京市商务局承办。大会以“共融·共建·共赢”为主题,邀请到国际代表、行业组织、领军企业、权威专家汇聚一堂,深入探讨新的时代背景下,电子商务新技术新模式带来的科技与生活、文化与消费、数字与实体的深度融合,努力推动共建开放、合作、创新、共享的世界经济新格局,积极探索人类命运共同体的共赢新路径。


本届大会按照“1+5”的论坛结构,呈现一场大会开幕式暨主旨论坛,以及电商扶贫、跨境电商、电商战“疫”、数字商务、电商新业态等五场专业论坛。


圆桌对话:拆解直播电商商业逻辑 它释放了哪些信号?


温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。


以下为演讲实录:


主持人:谢谢!非常感谢朱总!作为社交电商给我们带来很多成长过程中的历程和愿景。包括几年前大家刚开始知道的新词,像CTM,现在已经成为落实实践的意义。


圆桌对话:拆解直播电商商业逻辑 它释放了哪些信号?

  北京电视台主持人卢迪


接下来我们进入到今天论坛重头的内容,将会关注一个最火热的新物种,疫情开始以来很多的行业,很多的发展都被按下了暂停键,谁按下了开始键,点燃了整个市场的热情,毫无疑问就是直播电商。接下来我们要邀请国内外嘉宾,以及顶级流量直播,各大平台的创始人,深度的剖析直播电商的起源,开始我们的一个小型的圆桌。


刚才我们对大家做了简单的介绍,接下来还是有请我们的几位嘉宾,每一个人做一下简短的自我介绍,方便我们今天现场的各位朋友更加了解您。我们就从我左手边开始,做一个简短的自我介绍。

詹姆斯 基莫尼奥:非常感谢!我的名字是詹姆斯 基莫尼奥。我是卢旺达驻中国大使。


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卢旺达驻华大使詹姆斯 基莫尼奥


薛军:大家下午好,我是北京大学法学院,我叫薛军,最近几年来一直研究电子商务领域的法律与公共政策问题,也曾经有幸参与了《电子商务法》的立法调研和起草工作。最近一段时期比较关注直播电商的规制,以及怎么可持续发展相关的政策问题。


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  北京大学电子商务法研究中心主任薛军


薛思源:大家下午好!我是薛思源,来自淘宝直播。淘宝直播整个业务成立至今4年时间,过去4年我们取得了一些成绩,我们是第一个率先成交过亿的平台,我们也诞生像薇娅这样现象级的主播。在上礼拜我们的财报也看到,整个直播在我们商家的一些应用上面,商家直播的成交占比占到60%到70%的规模。今天很高兴和在座的每一位嘉宾,共同探讨直播未来的发展。谢谢大家!


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淘宝直播总经理薛思源


李日学:大家好,我是寺库的李日学。我们主要在网上卖奢侈品,我们从去年8月份开始了我们的直播业务。我们的特点应该是,在中国有一定规模的网上直播,我们客单价最高,达到7000块钱以上,大家都愿意通过网上直播购买奢侈品,相信大家也非常喜欢。


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  寺库创始人兼CEO李日学


于敦德:大家好我是途牛网的创始人于敦德。我们是休闲旅游度假的一个平台,我们从今年刚刚开始涉及直播领域,正在学习。谢谢!


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  途牛旅游网创始人兼CEO于敦德


主持人:大家看到我们的阵容非常强大。我们要联线一位老朋友,有请联合国 国际贸易中心代理执行主任多萝西 腾博女士,我们听一听她对电商直播的看法。有请!


多萝西 腾博:女士们、先生们,感谢各位邀请我参加此次电子商务大会!我非常有幸在去年的北京大会上,在现场发表讲话,但是非常遗憾,今年我只能够通过视频的形式参与其中。


鉴于我们当前面临的前所未有的情况,这种出席形式已经成为当下的惯例,这次新冠疫情给我们的生活造成的多重冲击,全球经济正面临着新一轮的危机。


不过据我了解,中文危机这一词包含两层含义,危和机,危难和机遇,电子商务当然是属于机遇那层含义。


电子商务在今年上半年全球网络零售额增长速度达到了30%,疫情正在彻底加速业务向虚拟世界的转变。因此,各种企业,尤其是中小型企业和微型企业需要尽快调整,以适应新常态。


圆桌对话:拆解直播电商商业逻辑 它释放了哪些信号?

 联合国 国际贸易中心代理执行主任多萝西·滕博


作为联合国和世界贸易组织共同设立的机构,国际贸易中心致力于为世界各地的中小微企业提供帮助,其中包括通过电子商务手段来提高企业在国际市场上的竞争力,我们通过多方合作,将数字化引起的颠覆转为商机。


我们与政府合作制定有利的政策、国家战略,支持在必要时开展贸易谈判,我们与全球电子商务巨头进行协作,帮助中小微企业学会利用电商平台的力量。


此外我们还与中小微企业进行直接合作,帮助他们提高他们的电子商务能力。中国是全球最大的B2C电子商务市场,贡献了将近三分之二的全球电商零售销售额。


中国的电子商务市场为中国以外的国家提供了极大的机遇。通过电子商务有更多的来自发展中国家的优质商品进入中国市场,包括卢旺达优质的咖啡豆、老挝的花草茶以及非洲的手工艺品,它们都开始出现在中国。国际贸易中心已经与中国政府进行紧密的合作,包括中小企业通过电子商务热潮获得收益,未来几年我们将继续这种合作。


通过今年的大会我了解到,网络直播已经成为中国电子商务的一种流行方式,网络直播提供了一种独特的方式与客户交流,展示产品。虽然这种社交电商模式在世界其他地区尚未普及,但是在中国的成功表明它有着光明的前景。


我相信今天的大会能够帮助我们发现新的机遇,探索新的商业模式和趋势,并为电子商务的可持续包容性发展带来一些新的思路。我预祝本次大会取得累累硕果,也祝愿大家身体健康。


主持人:今年我们首先交流的一个话题,有请我们的嘉宾先畅所欲言。直播电商不是今年才有的,但是为什么一下就变得这么火,它背后反应了什么商业逻辑,也算破解这个谜团。早几年我就参与过直播,也卖过东西,现在觉得不卖东西张不开嘴,到底为什么?我们按照刚才出场的顺序我们反过来,我们从途牛开始。


于敦德:我们第一次做,如果说不卖货的直播,我们是在3、4年前开始的,当时主要是以内容为主,给我们的客户介绍旅游的产品,包括在出游的过程中,我们找到一些达人,包括一些明星,在过程中体验,同时通过直播的方式分享。


但是销售的形式,真正的和我们的产品结合起来是在今年。为什么会是在今年?我们在之前的直播里面其实尝试过,但是效果并不好,但是今年我们感受到很大的进步。


我们觉得其中一个方面是因为和社群的结合。大家应该能感受到,在过去没有直播的时候,我们社群的销售能力,在过去2、3年里面有很大的增长和提升。


通过和直播的方式结合,一方面我们通过社群积累下来的用户,能够参与到直播的过程中来,不管是我们的同事还是我自己,通过直播的形式和我们的客户之间进行互动的过程中,大家能够有一个对产品更加深入的了解。我们也从客户的反馈过程中得到一些灵感和需求,我们改进我们的产品,能够更加深入紧密地互动。


在直播结束以后,我们和客户之间的联系并没有结束,又回到了社群里面,不管在聊天的时候还是在电话的时候,能够继续地提供服务。同时再延续到下次的直播过程中来。有直播的时候我们有视频的互动,没有直播的时候我们有社群的互动,一方面能够积累,一方面能够不断建立连接。我们觉得这可能是为什么今年能够在直播上有很大突破一方面的原因。


主持人:我们再听一听李总的意见。


李日学:今年的直播一下这么火,主要是今年我们大家太无聊了,上半年疫情来,让大家多出很多的时间。我认为做生意都是在直播,原来传统的商场对一个人在讲,一个人在直播,或者4、5个人在讲,大家现在变得越来越自信了,大家在镜头上对所有人讲,对生活的理解也不一样了。在中国好像没做过直播的人,他的人生都不完整,所以大家参与度非常强,这样的话全民参与,全民直播。


同时我认为直播不仅仅是靠卖货,我觉得更生活化的表现自己,这样的话也会带给大家更多的自信,个性化也会展示得更完美一些。所以我相信在未来,直播要走的路可能还很长,可能刚刚开始,不管现在有多大规模的平台可能都是刚刚开始,非常值得期待。


主持人:面对我是谁,其实这个得问我们淘宝直播的薛总,因为直播电商没有淘宝直播现在可能还没有开始,所以听听您的意见,还是要回答一下为什么今年这么火。


薛思源:我说一下我们的对直播电商的看法,直播电商为什么在这么短的时间里面有这么大的规模?本质上来讲在某些领域里面做对了哪些事情,直播电商和两个产业密切相关,第一个是营销产业,中国营销产业和行业市场规模是万亿级别的市场。二是跟电商整个产业和行业相关,电商产业和行业相关是十万亿级的市场,在这两个市场当中,通过直播手段,不仅仅是直播,包含了短视频,整个内容电商的手段在这两个市场里面做优化和提升的话,自然而然诞生很多新的物种以及新的能量,这是我们第一个判断。


第二个判断,直播电商到底改变了什么?直播电商主要改变了四个领域的东西,包括“供、需、生产力、技术应用”。


1、从供来讲,供就是供应链。很多地方都会做各种供应链基地,一些传统的市场转型做供应链基地,这些事情直播电商改变了供应链的玩法,这种玩法包含了一些以前所定义的C2M的玩法,我们先因为直播有这种瞬间的消费者大的需求,怎么样把瞬间大的需求转化成对供应链优化,再把供应链的优化和实体的市场供应链基地融合起来,这个东西是很明显的改变,在这个改变当中有很多新的商业业态产生。


2、需就是需求,通过直播场景激发了消费者不一样的需求。大家以前想象不到。2018年的时候为什么一个女生愿意花1000块钱买一个美容仪,去年我发现很多女生愿意掏一万块钱买美容仪,新兴的需求通过直播的方式表达出来,包括淘宝天猫看到很多新的品牌通过这种方式获得迅速成长。


3、生产力。整个疫情期间最大的改变是很多的企业,以前为一个企业销售负责的可能就是一个销售团队、市场团队,今年因为疫情所在,一个企业里面各种角色通过开直播为企业未来生存和发展负责,不管导购员、专业人士,只要公司里面对应工作人员通过直播和短视频的方式帮助企业做贡献,把整个社会里面很多生产力激发出来。


4、技术应用。必须好理解,大家都知道我们未来就是5G的时代,5G技术包括虚拟现实的实现,VR、AR的场景,现在讲的直播更多跟互动相关,除了互动之外,还有很多跟大数据相关的东西,未来怎么跟直播场景做融合,这些是我们今年探索的很多方向。


总的来讲,正是因为四个方面的改变,所以整个直播电商在过往一段时间里面取得突飞猛进的发展,这就是我们的看法。


主持人:薛教授作为学者,在您看来有没有相对旁观者一点的理念呢?


薛军:从前面几位业界朋友的介绍来讲,他们更多是从产业的角度来介绍直播的情况,我作为学者研究直播电商更多从超然中立立场来看,因为最近参与立法立规的活动,我把我的观察给大家做一个简要的总结和汇报,用五个2.0的概念来给大家谈一谈我对直播的认识。


第一种意义上的直播,实际上是传统网店2.0的版本,这种直播把商品相关服务的信息展示的方式,用一个人来介绍,这样更有互动性,这是传统网店2.0意义上的直播。


第二种2.0意义的版本,现在已经有一些头部的直播主播,他们已经成长为一种新型的2.0形态的平台。比如说那些头部的主播可能这一侧有几千万的粉丝跟随着他,这是一侧;另外一侧有大量的希望通过他把货物推广出去的商家,这就是一个典型的平台,不同于传统意义上的淘宝或者京东的平台,以这种知名主播形成新平台的架构也是一个非常值得注意的现象。这是第二种2.0意义的直播,主播成为小平台了。


第三种我个人认为有一些直播是2.0意义上的团购行为,这一块有很多的用户潜在买家,通过主播就可以以一个非常低的类似于团购价一样,从商家拿到很高的折扣,很多人以为是这些粉丝追随主播,但更多是经济理性在驱动他们,因为他们在这一块可以借助于主播的强大的谈判能力,拿到最优惠的价格,从而完成了类似于2.0版本的团购行为。


第四种意义上的直播,我个人理解为2.0版本上的广告,我们传统的一个商品要通过一种传统媒介、电视台报纸发布于众人面前,但是这一片有很多的粉丝,商家希望通过这样一些主播把这个商品推荐于几百万、上千万用户面前,这种广告或者这种推广的效果绝对非常得好,这也是一种新型2.0形态的广告。


第五种更有挑战性的理论概括,我认为新型的主播重构了一种新的消费关系,因为在我接触直播之前,我一直认为主播就是拿商家的推广费来帮它吆喝卖产品,但是现在通过走访,比如说薇娅直播间等等,我认识到不是这样,现在很多主播最主要的工作在于打造一个忠诚粉丝团队,会为粉丝售后得到最好的商品,最低的供应等等做相应的服务,实际上更多成为粉丝代言人。如果一个主播只考虑自己从商家那里带货拿钱,它的粉丝体不可能得到很好的巩固和增长,实际上主播在这个方面成为庞大消费群体的代言人。


基于五点归纳,未来针对于直播怎么样进行法律规制,让它健康有序发展,要看到直播多面向维度,恰如其分设置规则。


主持人:谢谢薛教授总结了五个2.0,不知道大使先生对于五个2.0消化程度怎么样。 我听说大使先生参与到直播带货、网络直播中去,请问一下有没有这样的经历。


詹姆斯 基莫尼奥:非常感谢,其实北京市人民政府和商务部邀请我来到这里,我愿意和大家分享一下我个人在直播电商中的经验。大家可能想知道为什么我坐在台上,我想分享一下,电商正在发展,大家应该看到它主导的四个行业,首先政府,之后是制造商,之后消费者,之后是创新者。


政府要创建一种商业运营的环境,大家知道卢旺达现在和非洲其他国家都是要改善我们的营商环境,我们知道习主席一直来推动建立命运共同体,要让其他的国家和中国分享中国发展的经验,包括电子商务在2018年7月份,当中国主席去卢旺达的时候我们签署了合作协议,其中一个就是电子商务,政府设定框架,设定政策来推动企业和制造商发展。


在10月份,我们又和阿里巴巴集团签署EWTP,阿里巴巴可以帮助我们把产品从卢旺达卖给中国消费者。我们现在谈电子商务和直播带货,大家可以看到这些私人,这些制造商他们有产品可以投放到市场上,也可以看到很多创新者他们和政府签署协议推动电子商务发展。消费者都是参与者,如何来运作呢?


传统来说,我们是通过运输,通过船只运输、通过飞机运输,把货物从一个国家运到另外一个国家,这需要很长时间把商品投入到市场上,你们有这么多的电子商务发展经验,可以看到电子商务已经成为我们发展下一个重中之重了。


分享一下我们的经验,当我们开始和阿里巴巴集团合作的时候,我们要利用他们的平台来去卖我们的产品。我们发现,我们和中国商品交易提升了很多,只是利用电子商务大大推动了我们的产品交易,在去年10月份,我们和我们的团队想如何能够把我们的产品包括咖啡卖到中国,大家知道,中国现在在数字经济发展方面处于领导者的地位,中国政府已经出台了很多的政策,有非常好的优惠环境,对于创新者来说是很有吸引力的。也吸引了很多的国家,像卢旺达,我们已经和阿里巴巴签署了合作协议。


现在有网上购物,普通的电子商务,在不断的发展,还有传统的开展商业的方式,但是现在直播带货发展的更快,我们大约有非常大比例线上销售,现在是通过直播带货来去销售的。


我还记得,当我去年在上海11月份参加中国国际进出口会议,需要三天时间卖3000多个咖啡,但是后来我们在一秒钟的时间通过直播带货就可以去卖3000包咖啡。这意味着什么呢?产品进入到消费者的手中,消费者对这个产品感兴趣,接下来他们通过看直播直接看到了这个产品,直播带货可以大幅度推动产品的销售,而且可以看到这些生产者的状况,我们现在必须认识到直播带货对于我们销量的影响。


我们现在和阿里巴巴集团签署了合作协议,让我们充分利用阿里巴巴电子商务平台进行销售,这是一种前进的方式。


主持人:下面我们联线一位非常优秀的主播,她在淘宝直播的粉丝有3000多万,单场直播最多观看数超过1.1亿,连续四年获得淘宝直播盛典直播嘉奖、全球好物推荐官,我们联线一下淘宝第一主播薇娅女士。薇娅你好。


薇娅:大家好,我是薇娅。


圆桌对话:拆解直播电商商业逻辑 它释放了哪些信号?

  淘宝超人气主播薇娅


主持人:现在你的粉丝这么多,今年我们谈到电商直播越来越火爆,会不会对你本人来说,从知名度、粉丝量也呈现出圈的增长,有没有这样的情况?


薇娅:其实有很大增长,因为我是2016年开始做主播,大概做主播4年了,我见证了电商主播从0到1的过程。我今年的感触就是压力会变得很大,可能以前在直播间,你是选一些你喜欢的东西,现在当你的人群越来越大以后,我考虑到这个东西适合不适合大众的需求,有没有哪些不好的地方,大家不能接受的点,所以从选品来讲,我会更谨慎一些。


主持人:我们现场有学者说《电子商务法》是为你们而设立,有了法律以后,对于选品来说有什么变化?或者说对一个主播来说,在直播电商领域,选品到底有多重要?


薇娅:其实电商主播最重要就是产品,你除了你自己本身热爱这个行业以外,努力坚持以外,最核心的就是产品,因为产品就是核心。你想长久发展,最重要是产品,我们会着重在产品选择上面,包括产品是什么品类、大家有没有需求、店铺的动态评分、历史售后、包括他的评价等等一系列,从头到尾会有一个全通路的审核。


主持人:你觉得这段时间粉丝给你带来的变化有没有?过去的粉丝和现在的粉丝群体发生变化以后,他们有没有变化?比重有没有不同?他们问你的问题有没有什么有意思的变化?


薇娅:其实有很大的变化,每年都有变化,但是从2019年到2020年是一个大的变化,我以前调查过,我们的群体在之前是女生偏多,每天都是买衣服,买零食、美妆,今年我发现有一个很大的变化,看直播的男生也有,也有可能是一些直播女性的家属,包括还有年龄层次变得更大了。


有一个事情让我印象很深刻,今年我们直播间用户给我写了信,是一个65岁的阿姨,她这样写的,她的孩子在国外留学,她一个人在家,老伴去世得比较早,天天晚上看我直播,觉得像看电视一样,她不买东西也来看,她更多觉得是陪伴的关系。她女儿回来以后发现她妈很时尚,很会买东西,天天网购。


其实更多人对你直播间不是买卖的关系,是一种情感,包括助农,今年因为疫情的原因,我们做了复工复产,让大家觉得我的直播间是有烟火气的直播间。过完年以后大家想去逛街但是没办法买,进我的直播间能买很多地方的特色,包括湖北武汉的特产,今年让我更深刻的觉得电商直播是一种向上的力量,有更多的可能性,包括线上线下的联动,线下的连锁店,通过线上去购买,实现成交。


主持人:你在线上卖火箭,到底是什么感受?线上卖房是什么感受?


薇娅:那次是一个巧合,我们想做航天的科普,直播间可不可以做一些科普类的,做一些教育的东西。那次是一次偶然,淘宝发微博说,淘宝直播还有可能卖什么,能卖火箭吗?薇娅你敢卖吗?我说我敢卖,有人买吗?那时候是想通过这样的方式在直播间让大家发现直播间有更多的可能性,而且做一些航空普及的知识。就让大家对电商直播,买东西、卖东西思维有所转变。包括给大家介绍房子,是给大家介绍有哪些地方。


主持人:我们时间比较有限,所以请薇娅女士告诉我一下,你接下来背着一姐这样重的身份,下面怎么走?自己个人有什么愿景?


薇娅:一姐不敢当,我一直觉得希望共同推进直播电商的健康发展,它只有4岁,希望规范起来,在大家努力的情况下,成为一个正能量的事情,它真的是一个新的形式。另外我个人是保持一个乐观的心态,随着5G的到来,有各种可能性,包括薇娅直播所看即所得,给大家带来更多的便捷,所以我对它还是有更多的展望。


主持人:好的,感谢薇娅和我们的联线,注意保护嗓子。谢谢!


薇娅:谢谢!


主持人:我们再问一问现场的嘉宾,如果说直播电商未来还有可能带来哪些商业上的想像,对于在座很多的业内人士来说,想像力是非常非常重要的。我们这回还是要从途牛开始。


于敦德:我觉得空间肯定还是非常大的,我们在尝试的过程中也尝试过让我们的导演,让目的地的同事分享他们对产品的介绍,甚至让他们自己给观众们表演一段歌舞。特别是在疫情期间,大家没有办法去目的地的时候,我们有很多当地的导游,他们会一方面通过线上直播的方式来介绍目的地,同时也会介绍当地的一些特产。


这时候虽然说不能去旅游,但是可以卖一些当地的特色特产,比如说小米,比如说百合、芒果等等,这样的一些商品我也卖过,大家还挺喜欢的。后来随着旅游慢慢恢复以后,大家开始真正介绍旅游的产品,这时候大家也有更多的话题可以去讨论,不仅仅是旅游本身,而是对目的地的一些文化和特色去了解和讨论。 我们也期待着将来我们可以到更多的地方,到更远的地方。


主持人: 我们再问一下李总,您认为商业想像空间还有多大?


李日学:从规模来说未来真的非常大好,同时大家可能对于每一个平台来说,对于它的会员的维护性来说,会变得更便捷一些,因为大家的信任感更强。这样的话对于销售规模来说,可能未来的发展会非常大,这是第一个。


第二个,我觉得通过直播这个事情,可能快速会诞生一些新的品牌出来,一种新的消费形态出来。因为大家更快速地跟顾客互动,包括得到顾客反馈的信息,沟通也便捷真实。我相信未来3到5年,通过直播就能诞生一些非常有意思的新的品牌。


第三个方面,直播真的是一种生活方式,它让你整个互动的形态,包括文化的表现形态都不一样。所以对大家未来的发展来说,通过直播这个表现形态,很多时候大家消费对了。你的顾客也是对的,同时顾客找到你也是对的,这样未来的空间我觉得是很大的。


主持人:确实通过直播的形式,我们之前说的C2M,现在可以C2村,C2人,都是很容易的。我们问一问薛总,您给我们拓展一下。


薛思源:想像这个词对不同的人是不一样的,刚刚大使先生和薇娅诠释了两种不同的想像力,大使讲的那个故事是咖啡,对他们来讲咖啡在这么短的时间里面卖这么大的体量,就是一个想像力的突破。

薇娅讲的就是火箭,可能大家认为淘宝直播上面卖实物商品可以,但是卖这么神奇的东西也是没见过,也是一个想像。想像无所谓大小,关键就是怎么样的一种方式能够真正改变我们商业的状况,以及让更多的人受益,这个就是最大的价值所在。


我今天更多想跟大家分享,在阿里体系我们用什么方式和手段,把我们想达成的东西落地和实现。我们有几个判断,第一个判断,我们认为未来整个电商的下一个阶段核心竞争力是什么,核心竞争力可能就是我们整个内容化,就直播+短视频,再加上一整套完整的商业店铺体系,就是在电商环境体系当中商业体系,再加一个生态,就是像薇娅这种主播算是一种生态,还有为直播平台提供小程序能力,我们的第一判断,未来要实现我们的想像力,要落地上面就是未来的电商直播+短视频,再加完整的店铺体系。


第二个判断,我们会为这个想像力张罗什么事情和东西,今年淘宝直播我们集结了各个不同的能量,我们会看到我们整套培训体系,我们现在面对百万商家,大几十万的主播,我们店铺培训体系是搭建在我们的钉钉上面的,我们的物流配送和菜鸟结合,我们商业营销和阿里巴巴的体系结合,我们未来也会有本地化的业务,和支付宝大的战略也是契合的。


未来我们为了实现这些想像空间,其实我们会集集团各个综合的能力,综合的业态,产生不一样的能力,所以这是我们想讲的一些观点。


主持人:的确如此,听到这么多发力点之后,问一下薛教授,它发展太快,研究跟不上它,咱们有没有想得比它多一点。


薛军:我研究法律,不是研究产业,但是我个人认为,未来直播作为一种底层技术,应该是很多电商必备组成部分,未来直播技术更有助于打通一个非常高效的人和商品触达途径,有效降低中间渠道和层次,使人能找到一些更小众、更特殊的货品。


实际上直播推广是扩大了市场的范围,因为我前一段时间跟全国人民代表在陕西和他一起做家乡土特产的直播,就是原生态刚刚生产的蜂蜜,有人喜欢这种东西迅速就可以打包,可以到消费者手上。

如果先前没有这样可能性的话,是没有办法把它以这种方式卖出去的。我们要问直播未来前景,就要看它在整个未来拓展市场能力上还有降低交易成本能做出什么样的贡献。如果贡献大,必然它就会越来越占据一个很重要的地位。


我们在座也有一些传统的平台,我前面也说直播甚至有可能成为2.0版本平台形态。我认为还是需要注意的,如果直播流量形态更有自己的优势,它打造的顾客和商家的关系是更有竞争力的,很有可能有颠覆性的效果,这些有待于未来进一步观察。


主持人:问一下大使先生,我爱人非常喜欢看非洲短视频和直播,唯一阻拦她没有下单的,是因为她还没有找到商品链接。从您的角度来看,咱们两个国家从发展和贸易来看,电商直播您可以想到哪些发展的空间。


詹姆斯 基莫尼奥:非常感谢!


首先对于一些直播电商而言,这是一种购物的方式,而对于另外一些直播电商而言,是一种非常好的思想和想法。在冠状病毒爆发之后,人们开始意识到我们无法到店里进行购物了,在非洲大陆我们开始意识到电商重要性,我们的国家刚才也提到过,在埃塞俄比亚以及很多国家都有阿里巴巴的布局,我认为重要的是在我们提到电商的时候,我们必须要谈到电商基础设施助力它的发展。


中国网络用户达到9亿,应该占到整个人口64%。这可以让他们更好地实现电商,通过网络进行购物,在卢旺达需要网络基础设施,卢旺达互联网的接入需要进一步发展,需要进一步实现互联网的使用。现在电话使用率才86%,我们还需要进一步拓展网络的使用,这样才能够进一步促进电商的发展,这是局限我们的一个条件。


在整个移动支付上,我们在中国看到移动支付发展非常好,在我们国家还是需要进一步发展的,我们也有自己的平台,在平台上我们也可以帮助中国的用户可以在平台上了解卢旺达的产品,在未来我们还会进一步发展,我们也需要通过创新的技术看看能不能够从基础设施进一步拓展它的发展。


主持人:是不是途牛的业务非常期待在非洲方面取得更大的发展?确实像刚才说到的,我们中国人讲究“天下大事必作于细,天下难事必作于易”,新基建对于未来国际化,到非洲国家直播电商拓展性非常重要。国际品牌如何看待直播,欧莱雅中国总裁兼CEO、欧莱雅集团管理委员会成员费博瑞,有请!

费博瑞:大家好!我是费博瑞,欧莱雅中国的CEO,很高兴和你们在一起。


圆桌对话:拆解直播电商商业逻辑 它释放了哪些信号?

  欧莱雅中国总裁兼CEO费博瑞


主持人:如果从国际品牌视角您如何看待直播?它是一种新的商业渠道,还是一种新的模式,未来有什么预判?


费博瑞:非常好的问题,直播电商在中国快速发展,对我而言它是消费者线下到线上的转换。现在它是一个整合,是给我们提供的一个体验,因为从线上电商可以通过线上线下补充也是有一种互动,对于欧莱雅而引,可以帮助捕捉消费者的期望和需求,我们经常会谈吸引我、帮助我变得更加便利,并且知晓我。


举一个具体的例子,在欧莱雅如何了解线上电商的四点,线上电商在很多地方都发挥非常重要的作用。在数字化上,线上线下都发挥非常重要的作用,在天猫电商也发生非常重要的作用,在所有的生态系统上,首先非常重要的是你要吸引我,直播现在已经成为一种娱乐了,就像给你一方面提供娱乐的效应,另外一方面推销一些产品,这非常重要,娱乐的效应已经成为人们最喜欢的一种渡过自己休闲时光的方式了,直播可以给消费者带来一种娱乐的效应,而且可以和他们进行互动,对他们来说是一种娱乐,也可以给他们提供帮助。


现在世界当中有越来越多的细节,越来越的产品,人们不断的寻求信息和建议,要去了解我为什么要去买这个产品,正因为如此直播是非常好的 。


因为通常有那些受过教育的人,不是很了解产品,直播这些主播很了解产品,让消费者更好了解产品的特性,消费者可以获得产品信息可以去购买,这样消费者可以很容易在海量产品当中去选择真正适合他们的。


正因为如此你必须提供个性化的传播,而且要去了解消费者,可以和他们建立一种个人层面的关系。消费者非常喜欢直播带货的主播,而且他们之间建立这种个人联系的话会更愿意去购买。


实际上直播正好满足了消费者的需求,这是一个非常成功的营销的模式,我们觉得它是创建了一种新的生态平台,是围绕直播建造一种新的生态平台,而且在将来对它的需求也会不断的改善直播的生态。在欧莱雅我们会不断进行直播的创新,我们会选择很多的领域。


第一点就是技术,我们是一家美容美妆产品公司,当然我们现在有数字化的生态系统,我们必须要带来创新才行,正因为如此,我们现在要和初创企业进行合作,因为他们可以在技术方面进行创新。


非常多的初创企业有关于直播的颠覆性的想法,譬如说如何能够有不同的方式来进行直播带货,我们看到很多不同的想法和点子,可以让我们和消费者进行更多的互动和更好的沟通。


给大家举一个例子,我们有一个新的产品要进行直播,是一个非常有名的品牌,多亏直播可以把最佳的体验带给中国消费者。但是他们需要去感受这种产品。正因为如此,技术可以成为消费者的需求和现实产品之间一座桥梁。


第二点领域涉及到人这个领域,不断去进步。我们有关键的意见领袖,还有专业直播主播,但是我们也有很多普通人要和消费者进行沟通,我们要对它进行培训,让他们更好了解我们的产品,这样的话他们才能够很好利用直播的平台。


第三点是涉及到技术和产品的内容。因为直播必须要给消费者提供信息,我们必须能够给消费者解释他们购买的产品品质,我们这些化妆品的配方可以给他们带来的优势,要让他们了解我们产品质量和安全性。


第四点是不断的要和所有直播平台进行合作,因为直播平台对于销售来说变成非常重要的销售平台,我们和中国很多合作伙伴进行合作,以便触及到更多的消费者。


第五点通过直播也可以把很多很有益的信息传达给消费者,现在有对未来和可持续发展的承诺。我们需要大家的支持,我们也需要和大家建立合作伙伴关系,来支持可持续发展。


直播现在非常成功,将来它会不断的演化,会带来更多的服务,把这些服务产品更多带给中国消费者,这就是涉及到中国的生态系统,这样一个数字生态系统不断演化,必须推动世界的变革,而直播就是一个强大的创新,它会颠覆市场,也会推动市场的发展,谢谢大家!


主持人:谢谢费博瑞先生!他好兴奋啊,一位外国朋友在中国市场提到直播的时候滔滔不绝,而且他提出了非常深刻的见解。


我们最后探讨的问题是问薛教授,薇娅认为是直播刚起步,直播电商刚起步,如何帮助它更好的成长。请谈一谈直播电商还有什么好的空间,如何茁壮成长。


薛军:直播电商处于爆炸性增长的阶段,快速增长过程中,也有一些乱象,比如消费者保护、不正当竞争、刷单等问题,这些都有可能对于直播行业长远的发展产生不利的影响。


在这样一个阶段,我们国家也正在通过制定一些行业的自律公约,或者制定一些行为的标准,或者是制定一些部门的指导性意见,把直播电商发展过程中一些典型的问题把它规范起来。


实际上直播的发展,对于头部主播来讲,他们应该积极的鼓励推动形成一些行业行为准则,这样的话可以让那些做坏事的搅局者在这个行业玩儿不下去,这样就使直播行业有一个非常良好的形象。行业的发展到了,必须要走向规范化发展的道路,这是一个基本观点。


另外我也要特别强调,我们还是要给它一个很大的包容审慎的发展空间,一种新现象的出现,我们有句话说“让子弹飞”,也要看一看让它发展,不要急于给它下一些结论。


我在研究这个过程中,有一个非常棘手的公共政策的问题,对于这些主播在法律上定性,是类似于广告代言人,用一种《广告法》的规制手段,还是不着急给他们定性。因为我们国家广告相关的规则是非常严厉的,那种合规要做起来是非常重的一种要求。


我们通过研究认为,这种主播、直播,跟广告还是有一些差别,广告2.0还是有本质差别的,所以不太适宜现在一个帽子扣上去,我们应该对它有一个关爱和包容的心态,让它有一个更长远的发展空间。


主持人:薛教授提到我们该用什么尺度,“松”和“紧”可能会影响行业未来的发展空间。我们问一下薛总,您觉得主播更像广告代言人、粉丝利益的组织者、商家的一个销售渠道,这几种身份您觉得怎么排序呢?


薛思源:直播的边界很宽,本质来讲如果我们今天真的把生态里面的角色定义成只叫做“电商主播”的话,其实一定程度上已经把他们发展的东西给圈定了,未来随着整个直播产业的发展,他们的出路不仅仅是直播带货,也不只是电商品牌的代言人去做广告这样的事情。


其实最典型的,所谓带货,从形式上也叫电商,但是逻辑上也不属于跟广告代言,收代言费相关,这里面会非常的比较多元和复杂,所以我觉得其实现在主播的视角来讲,我们可以不断的迭代,不断的研究,不断的看。


所以在这个过程当中,我个人认为其实什么该管,什么该我们再去给到这个行业更多信息的输入和支持。我觉得应该更多发挥他们创造力的,应该是在技术和创意层面,这是我觉得在直播的领域里面比较欣慰看到的。


正是因为他们觉得这个业态很新鲜,都是他们未来可以创造一个奇迹的东西,所以使得很多技术的应用,思想上的创意,这是远远凭一个人,一个组织,一个平台想像不出来的,这是它最大的原动力和活力所在。


有什么东西应该给这个行业输入?我们因为涉猎的行业越来越多,比如食品、营销、电商、线下的产业链等等,这些行业自然而然就会落到每一个行业者的监管体系和专业知识领域,所以希望这些专业知识领域里面的一些能人,可以给到他们更多的支持帮助,以及信息上的对接,帮助他们更好的利用他们擅长的,也从而带动不同的垂直行业有更好的发展。


主持人:有没有一种感觉比自己想象发展还要快一点,是不是想象远一些。你管的越松的时候不知道变出什么新的花样来了。


薛思源:灵感和创意是一个产业能够快速发展的源泉,我觉得“管”一定是应该的,但是不要说有很多的东西在没有发生之前设了很多的边界,因为其实一设边界灵感和创意会受限,更多把这些东西迸发出来落到某一个专业里面,给予专业支持和对应的要求。


主持人:李总,直播电商和主播带货的话,增加大家对于购买商品的信任度,越信任越容易被骗,被你骗的话伤害越深,直播电商如何更好增加信任度?


李日学:奢侈品牌一件是一件,在直播里面卖过最贵的东西是爱马仕价值68万的包,并且卖了很多个,今年上半年直播卖了很多贵的东西出去,每一个主播自己的人设是什么,自己懂不懂事,自己喜欢不喜欢这个东西,自己怎么表现这个东西,细节怎么表现,特别品牌文化,制造工艺文化的东西,产生了很大的信任度。


我一直认为每一个直播间都是一个综艺节目,都是一个电视台,你怎么样把它发挥出来,我一直强调直播就是短视频,会很好发展,所以它可发展可拓展的空间非常大的。


对于规范性这个东西来说,我一直认为可能行业要自律,但是通过技术手段把每个直播间信誉分建立起来,让他们变得越来越自律,包括它的形象,它的讲解,它的服务和它的商品等东西。直播和短视频刚刚开始,还是需要空间,在行业自律大前提下面还需要有大的空间推进它更活跃的发展。

主持人:最后问一下于总,中国旅游行业一大痛点购买旅游纪念品,很容易买到假的,特别是买玉,您怎么看待直播电商和旅游相结合,未来如何解决行业痛点的问题?


于敦德:我们经常会碰到这样的情况,每一次直播的时候绷一个弦,不能违反广告法,不能说“最”,只能说“之一”,不管这个山也好,这个湖也好,这个景色再美也只能是“之一”。


主持人:到您这个级别的主播才能把这个东西严格放在心中。


于敦德:如果没有记住加一个“之一”我们要扣工资。


主持人:这就是矛盾,您可能不会违法,但是销量可能不是最好的。


于敦德:大家在权衡事情的时候分寸不一定掌握到一致的水平,我觉得还是应该按照基本的原则要法律框架内,遵守《广告法》,不管主播是这个岗位,或者是一个什么职业,但是如果说涉及到广告的工作,应该遵守广告法。


如果涉及到销售工作遵守销售相关的法律,如果涉及到生产制造遵循生产制造的法律,根据延伸可以延伸到其他领域里面,延伸到哪个领域遵循哪个领域的要求,这就是比较好的方式。


旅游行业其实现在高质量旅游的发展,尤其在疫情之后,现在逐渐恢复过程当中,大家对于高质量旅游发展的要求需求也越来越多,现在目前旅游里面大部分的产品都是没有购物的,很多游客他们行程里面本身没有购物环节,包括很多的订制游也是没有的,这根据客人需求来选择的,我觉得整体的情况可能还是在改善,跟以前的情况会有很大的改观。

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