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中国连锁业“三十而惑” 有赞能否缓解这场转型危机?

2020-09-09 11:34:55

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助力门店增长


有着2000多万数字化会员的王府井(600859.SH),作为一家拥有65年历史并较早开展数字化转型的传统零售企业,截至目前也算数字化颇有成效的零售企业(注:百货业普遍业绩下滑,王府井营收和利润仍保持双增长)依然会面临痛点:到店客流减少、线上流量红利逐年放缓等诸多困扰……


而在2020上半年,王府井集团交出了一张非常漂亮的业绩答卷。“截至2020上半年,王府井集团线上销售额达到2亿元人,微信群达到2000个。”王府井集团一位工作人员表示。


这个成绩的背后,王府井集团与有赞连锁的合作是至关重要的一步。据悉,王府井总部统筹旗下百货、购物中心、奥莱三大业态的32家门店均通过有赞连锁实现线上转型,落地“一店一策”方案,实现门店的个性化营销,同时通过爱逛实现“多店联播”,创造了全新的直播方式。


同时,王府井通过有赞连锁赋能门店和导购,以老带新,流量池不断扩大。


这直接带动了门店复购率的增加,促进了业绩提升,更增强了用户的粘性。


与此同时,像王府井这样的与有赞深度合作商家也越来越多。


根据有赞2020年上半年的财报显示,上半年有赞存量付费商家数近100000家,同比增长47%。2020年上半年,有赞服务商家的GMV达到462亿元,同比增长110%。


商家交易规模的持续增长,证明了有赞在服务商家上真正的价值,其亦得到很多用户的信任。


8月18日,有赞连锁峰会在杭州举办,有赞正式将有赞连锁以单独项目的形式推向前台。


很多人可能还没有意识到有赞连锁这一功能对于诸多行业的现实意义:在大部分人和企业都还只把有赞当成单纯的经营管理的工具时,它已悄然完成了从有赞微商城到有赞美业、到有赞教育,再到有赞连锁的布局,并以渗透至中国经济最细小单元的门店中。


这意味着,在企业级的应用上,有赞可以帮助诸多行业的商家实现B2B2C的全面打通,并提供多营销管理工具和定制化的解决方案——当然,打通并不是太大难题,更关键的是基于其多种营销解决方案,寻找增量市场,从而让商家的价值无限放大。


当线上线下产品、资金、信息流的打通不再是零售商的困扰,如何触达消费者并建立起亲密关系成为发掘市场增量的新重点。


在增强用户粘性、寻找增量、营销玩法等方面,无疑是有赞最为擅长的。


换句话说,有赞将企业总部与连锁门店、门店与员工、员工与顾客真正通过有赞连锁无缝融合到了一起,实现了企业与顾客、员工与顾客间的实时交流、交互、交易。


这是有赞前进的一小步,却是很多零售企业实现业绩与效率提升的一大步。


正如有赞联合创始人、CTO崔玉松所言,有赞连锁的主要目标有两个:一是,希望能够给所有商家带来增长;二是,帮助商家实现企业协同或者数字化。


“数字化为了提高效率,增长是为了让大家赚更多的钱,这才是有赞连锁最核心的目标。”崔玉松称。


也许,从王府井与有赞合作的一个案例所取得的效果,更能说明一些问题。


2

打造“定制化”解决方案


2018年“双11”期间,成都王府井百货的有赞微商城上架了“900元抵1000元”的商场购物抵用券,引导用户到线下门店消费,最终实现单日抵用券销售2100万元。


消费者在线上购券,收到核销码,再到实体店消费时进行核销。这至今依然是王府井的“必杀技”。


王府井原来自身拥有非常成熟的实体店商品管理系统,但成都王府井使用的有赞微商城又是一套截然不同的系统。一般而言,消费者在微商城下单购券,实体店店员需要通过有赞微商城App进行核销。


为此,成都王府井百货将自身系统与有赞实现打通。消费者在微商城购券,门店店员可直接在王府井自身的系统实现核销。


这种“打通”在不断升级,在2018年5月,有赞连锁就已实现“八大通”,即商品通、库存通、订单通、会员通、储值通、营销通、数据通、资产通八大模块。同时,支持网店和门店管理,可以帮连锁商家快速打通线上、线下,门店、总部,实现一体化经营。


可以说,有赞连锁是有赞零售与多条产品线的整合升级,其旨在解决总部和门店之间“数据不通、运营效率低、管理成本高”三大难题。


同时,帮助品牌商实现总部赋能门店,实现门店数字化、导购数字化、营销数字化和会员数字化。


总部通过建立一个运营中台赋能门店,而每个分店都可以拥有一个独立网店,总部和各个网店之间的商品、交易、营销、会员、资产等数据均互联互通。总部可以进行统一管理,也能够给予分店一定的经营自主权。


有赞连锁适用于直营、加盟、联营等模式的多门店经营管理。


包括安踏、Zippo、DQ、伽蓝集团、韩束、一叶子等家喻户晓的品牌,都已相继借助有赞连锁转型线上。

某种程度上,有赞已经成为众多品牌数字化的“新基建”。


以安踏为例,其通过有赞定制了专属的品牌官网,并实现全渠道会员体系打通。疫情期间,有赞帮助安踏在10天时间内就上线了42家网店,线上交易额爆发式增长。


同样,“盲盒经济第一股”泡泡玛特则是潮玩连锁品牌转型的标杆。


2020年初,在疫情影响下,泡泡玛特果断与有赞连锁达成合作,线下100多家门店同步上线小程序,实现同城配送、到店自提服务,既让粉丝们享受“即时到手”的快感,也实现了门店业务的快速转型。


同时,基于泡泡玛特的独特经营场景,有赞连锁还特别为其定制化开发了爆品限购、设计师签名资格抽选等特别功能,满足其个性化的经营需求。


此外,东阿阿胶、好想你、NBA中国、方所、雅戈尔等一系列知名连锁品牌也已经与有赞连锁达成合作,通过多渠道经营、线上线下打通、门店私域流量管理,实现数字化升级、业绩快速增长。


而有赞连锁能够得到诸多商家的信任和青睐,实现跨越式发展,这也与有赞连锁踏踏实实一步步迭代紧密相关。


3

从“超级门店”到有赞连锁


崔玉松至今还记得2016年的3月18日这一天。


彼时,有赞在深圳开启了一个新的项目组,产代号“超级门店”,旨在解决单体店铺的增长和线上线下的协同问题。


2016年,亦正是国内商家开始积极布局多渠道化的一年,更是有赞高速增长的一年。


“为什么我们会在每年几十倍上百倍增长的时候开启这个项目?”崔玉松表示, “因为在2015年下半年时,我们发现有赞注册的商家,线下门店越来越多,最多的时候每天注册的商家有70%都是线下门店。”


一个电商产品,却有如此多的线下商家来注册使用。经过3个月的调研,有赞得出一个结论:这些线上商家已经把有赞作为一个增长渠道,因为已经有大量的用户在这个场景里。


在“超级门店”项目开启后,崔玉松逐渐意识到,仅仅要解决门店的问题还不够,必须要解决经营的一系列问题,并将诸如与供应链、财务等打通。


这种改变缘于一次调研。


在天津一个有110家实体门店的商家调研时,崔玉松发现,这个商家有37个财务,平均3个店有1个财务,但这家企业的年利润也只有2000万元。


如果把财务从37个变成10个或者5个,把这些财务主要的工作审单变成标准化,减少人为介入,就可以大幅提高效率,节俭成本。


“这让我们意识到,只做前面一个门店不行,我们就开始往连锁这个方向。” 崔玉松表示,“我们要在‘超级门店’的基础上,去解决整个数据孤岛问题,解决前后台如何联动、店铺跟总部之间互动等诸多问题。真正解决门店数字化或者叫连锁数字化的问题。”


门店端要解决的核心问题是两件事:一是,引流(导流);二是,转化。


“门店核心的诉求其实就是做营销,跟消费者之间产生互动,有赞帮门店做转化。至于商品从仓库发货,还是门店发货,消费者并不关心。其关心的是商品好坏和与其接触所产生的友好互动。”崔玉松表示,“在门店这端做增长,在连锁管控端做数字化和效能提升,我们就开始投入很多精力做这件事。”


同时,有赞也在思考别的行业是否也可以复用这个连锁体系?


比如教育的基础也是获客,美业亦是如此。所以一套连锁体系涵盖了多个行业。


正是这种根据商家实际需求衍变,并解决商家经营的痛点的研发调,才能够让有赞的商品和服务更适合不同行业的商家的要求。


所以有赞的客户越来越多,有赞的步伐也愈发稳健。2020年上半年,有赞新增付费商家数达32359家,同比大幅度增长58%。


4

攫取开拓者红利


崔玉松坦言,门店业绩增长其实是,来客数增多、客单价提高、购物频次提升等综合因素作用的结果。


线上营销为门店带来的客流量不断提高。


有赞连锁支持门店通过“线上下单+到店自提”、“线上买券+到店核销”等多种方式为门店引流,而有赞连锁商家通过这些方式为门店带来的客流量正在逐年提高。


从商家的交易额中亦能看出这一点:


2020上半年,有赞连锁的商家数量、覆盖的门店数量、商家交易额均实现了爆发式增长。其中,家居家纺、百货商场、超市便利行业的交易额增长均超过100%,蛋糕烘焙、服装鞋帽行业的交易增长超过90%。


崔玉松认为,会员运营带来高成交、高复购,成为有赞连锁商家业绩增长背后的重要推动力。以有赞连锁生鲜果蔬类商家为例,会员为商家贡献了占比45%的交易额,顾客复购率达到48%。超市/便利店/百货商场类目,会员为商家贡献了54%的交易额,顾客复购率达到41%。


同时,直播带货为门店创造更高转化率。2020上半年,有赞连锁服装鞋帽类目直播转化率达到21.2%。

不仅对零售商,对品牌商而言有赞连锁亦能提供巨大支持。


“有赞连锁将为品牌商提供多级架构的管理系统,满足总部、合伙人、终端门店、导购等多角色的利益分配和场景需求。”有赞商家运营负责人冷面表示。


正是通过不断探索,迭代,有赞才能研发出更符合商家需求的产品。


有赞CEO白鸦曾这样描述中国零售商家们当下所处的环境:“中国正在实验一种引领全球的新零售模式:私有化顾客资产、互联网营销和销售、全渠道统一经营。”


这意味着,未来中国的零售行业的发展只能靠自身的力量前行、创新。


有赞作为SaaS服务商,亦只能不断尝试探索,蹚过“无人区”。过去成功的经验并不代表未来,但一定能为有赞不断创新奠定良好的基础。


只有开拓者才能更好攫取市场的红利,一切都得交给市场。从这个角度来看,有赞道阻且长。

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